Pengalaman telah menunjukkan bahwa beberapa pendekatan tipikal dalam negosiasi sangatlah cerdas… atau justru sebaliknya. Berikut ini sepuluh yang paling umum, dimulai dengan yang cerdas.
Mulailah Secara Positif dengan Pujian
Negosiator yang cerdas menyadari bahwa suasana yang mereka ciptakan akan berdampak pada persepsi dan perilaku pihak lain. Jelaskan bahwa niat Anda adalah menemukan kesepakatan terbaik untuk Anda berdua. Daripada memposisikan satu sama lain sebagai pesaing, lihat satu sama lain sebagai mitra yang bekerja sama untuk menyelesaikan masalah bersama Anda. Sama seperti seorang pendaki gunung membutuhkan pasangan untuk mencapai puncak tertinggi, Anda membutuhkan satu sama lain untuk mencapai kesepakatan terbaik yang saling menguntungkan Cmd368.
Jika Anda dapat memasukkan pujian yang sesuai, itu tidak hanya mempercepat pembangunan hubungan Anda, tetapi juga memperkenalkan label positif. Juga telah ditunjukkan bahwa dengan melabeli seseorang secara positif, Anda dapat memengaruhi mereka untuk bertindak lebih seperti itu. Jadi, jika, misalnya, Anda memuji mereka karena sangat pengertian, itu mungkin akan membuat mereka mencoba untuk lebih pengertian!
Buat Mereka Sadar akan Persiapan Anda
Persiapan Anda seringkali merupakan pekerjaan terpenting yang Anda lakukan dalam negosiasi. Persiapan yang matang memberi Anda dasar untuk membuat penawaran Anda dengan percaya diri dan daya ungkit untuk meresahkan pihak lain.
Jika Anda tahu sesuatu yang mereka tidak tahu Anda tahu, gunakan lebih awal. Beberapa negosiator akan menahan informasi ini, menyimpannya sebagai ‘amunisi’ untuk digunakan jika pihak lain menjadi sulit. Anda akan mendapatkan hasil yang lebih baik jika Anda mengungkapkan informasi ini lebih awal – sebelum penawaran diajukan. Melakukan hal ini mengejutkan pihak lain, membuat mereka meragukan kualitas persiapan mereka. Jika saya dapat mengkompromikan kepercayaan Anda pada persiapan Anda, saya membuat keraguan tentang keabsahan penawaran Anda yang didasarkan pada persiapan itu.
Tanyakan Pendapat Mereka Sebelum Membuat Penawaran Anda
Kebanyakan negosiator hanya dapat memastikan reaksi pihak lain terhadap tawaran mereka setelah mereka meletakkannya di atas meja. Setelah penawaran dibuat, itu tidak dapat ditarik kembali. Negosiator yang cerdas melakukan semua yang mereka bisa untuk menguji pendapat pihak lain sebelum penawaran apa pun diajukan. Mereka menciptakan percakapan di mana tidak ada pihak yang membuat komitmen apa pun, mereka hanya berbagi ide dan reaksi untuk lebih memahami kepentingan dan prioritas masing-masing. Mereka mungkin menggunakan baris seperti, “Saya belum melihat komitmen apa pun, tetapi bagaimana perasaan Anda jika kami memasukkan ini ke dalam paket yang menyertakan…”
Setelah kedua belah pihak mengajukan tawaran di atas meja, tawar-menawar dimulai – dan berbagi informasi berhenti. Jadi, Anda perlu mendapatkan informasi sebanyak mungkin sebelum mulai menawar.
Lihat Otoritas dan Pengaruh Orang Lain
Tidak realistis mengharapkan siapa pun dalam negosiasi untuk menerima angka pihak lain, jadi Anda perlu menemukan sumber otoritatif yang dapat Anda sepakati berdua.
Jika saya mencoba untuk mengubah pemikiran Anda dalam sebuah negosiasi dengan mengkonfrontasi ide-ide Anda, kemungkinan besar Anda akan menjadi lebih mengakar dalam ide-ide Anda saat Anda menentang saya. Telah ditunjukkan bahwa saya dapat memengaruhi pemikiran Anda dengan menunjukkan tindakan orang lain yang Anda anggap mirip dengan Anda. Mengidentifikasi titik referensi semacam itu merupakan bagian dari persiapan negosiator yang cerdas.
Ikat Paket dengan Nilai Persepsi Maksimum
Hampir tidak mungkin untuk menegosiasikan hasil win-win atas satu masalah. Gunakan persiapan Anda dan diskusi non-komitmen Anda dengan mereka pada pembukaan negosiasi untuk membuat paket terpadu dengan nilai maksimum yang dirasakan; mengingat bahwa sesuatu yang dianggap bernilai tinggi bagi mereka mungkin sebenarnya merugikan Anda sangat sedikit.